
Universelle Wissensbasis zum Thema _Was eine Marke ausmacht_. Getrennt von der Methodik-Serie (Wissensdokumente 000–012) gemäß Verwässerungsschutz Dok. 000.

> **Neue Quelle / eigener Strang:** Dies ist das erste Dokument zur Quelle **Byron Sharp – _How Brands Grow_**. Strang `MW-HBG-xxx`, sauber getrennt von der Wala-Reihe (`MW-0xx`). Sharp ist bewusst als **empirischer Gegenpol** aufgenommen, damit die Wissensbasis nicht zum Echoraum einer einzigen Schule wird.
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> **Charakter dieses Dokuments:** Kapitel 1 ist Sharps **Programmschrift** (Methode + angekündigte Angriffsziele), noch kein Fall-Kapitel. Daher ist dies ein **Fundament-/Haltungsdokument**. Die eigentlichen Belege (Double Jeopardy, mentale/physische Verfügbarkeit, Distinctiveness vs. Differentiation) kommen in den Folgekapiteln; die hier festgehaltene Gegenposition ist **vorläufig** und wird gegen die kommenden Belege erhärtet/justiert.

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## Evidenzbasiertes Marketing: der empirische Gegenpol – und wo er die Methode stützt bzw. herausfordert

### Sharp bestätigt die Prüf-Haltung und Konsistenz · greift aber Differenzierung frontal an · die Auflösung in drei Schritten

**Serie:** Markenwissen (MW) · Quelle _How Brands Grow_

**Status:** Verarbeitet · Fundament-/Haltungsdokument (Gegenposition vorläufig)

**Version:** 1.0

**Rolle im System:** Universelle Wissensbasis · RAG-Schicht (Brand Rules Phase 4) · empirische Robustheit/Verteidigbarkeit der Methode · Abgrenzungsreferenz

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## 1. Metadaten

|Feld|Wert|
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|Quelle|Byron Sharp – _How Brands Grow_ (Ehrenberg-Bass Institute), Kapitel 1: „Evidenzbasiertes Marketing"|
|Sprache der Vorlage|Deutsche Übersetzung (vom Auftraggeber bereitgestellt)|
|Verhältnis zur Methode|**Teils bestätigend, teils herausfordernd** – kein reines Absorbieren; Konflikt wird offen benannt|
|Geltungsbereich der Quelle|Überwiegend FMCG-/Massenkonsum (Zahnpasta, Cola, Waschmittel); B2B/erklärungsbedürftig kaum abgedeckt|
|Aktualitätsvorbehalt|Kapitel 1 = Programmatik; konkrete Gesetzmäßigkeiten folgen in späteren Kapiteln|

**RAG-Tags:** `how-brands-grow`, `byron-sharp`, `evidenzbasiert`, `verifikation`, `pruefstand`, `distinctiveness`, `differentiation`, `substanzielle-vs-symbolische-differenzierung`, `geltungsbereich`, `low-involvement`, `erklaerungsbeduerftig`, `double-jeopardy-angekuendigt`, `gegenpol`, `mythos-buster`

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## 2. Kernthese des Kapitels

Marketing wird überwiegend anekdotisch betrieben – auf Basis von Eindrücken, Annahmen und ungeprüften Theorien statt systematischer Evidenz. Sharp fordert ein **evidenzbasiertes Marketing**: gesetzesähnliche, über viele Kategorien und Länder reproduzierbare Muster statt einmaliger Befunde. Viele verbreitete „Wahrheiten" der Markenführung (Differenzierung als zentrale Aufgabe, Loyalität als Stärke-Indikator, 80/20-Regel) seien empirisch falsch.

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## 3. Verdichtete Kernkonzepte

- **Aderlass-Analogie.** Marketer arbeiten wie mittelalterliche Ärzte: plausible, aber ungeprüfte Theorien, die niemand systematisch testet. Erfolg/Misserfolg wird nachträglich passend erklärt.
- **Evidenz statt Eindruck.** Gesetzesähnliche, verallgemeinerbare Muster (über Kategorien/Länder/Zeit stabil) sind die Grundlage; „Vertrau mir einfach" und Black-Box-Methoden werden abgelehnt.
- **Colgate/Crest-Fallstudie.** Colgates „schwächere" Loyalitätskennzahlen sind kein Wahrnehmungs- oder Loyalitätsproblem – sie sind schlicht eine Funktion der **Größe** (halb so großer Marktanteil). Die Kennzahlen erklären nicht, _warum_ Colgate kleiner ist; sie sind so, _weil_ es kleiner ist. (Vorgriff auf _Double Jeopardy_.)
- **Werbe-Streuverlust.** In einer Studie überwanden nur ~16 % der Werbekontakte beide Hürden (bemerkt + korrekt der Marke zugeordnet) – 84 % Streuverlust.
- **Angekündigte Angriffsziele (Tabelle 1.1).** U. a.: „Differenzierung ist zentrale Aufgabe", „Loyalität = Stärke, nicht Größe", „80/20-Regel", „unsere Käufer haben einen besonderen Grund" – laut Sharp sämtlich falsch.

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## 4. Belege & Daten (mit Vorbehalt)

- Colgate/Crest (Spaeth & Hess 1989): Loyalitäts-/Wahrnehmungskennzahlen als Funktion der Markengröße.
- Werbe-Wiedererkennung: ~40 % bemerkt, davon ~40 % korrekt zugeordnet → ~16 % wirksame Kontakte.
- Armstrong-Lehrbuchstudie: 566 normative „du-solltest"-Aussagen, kaum eine empirisch belegt.

> Kapitel 1 liefert Programmatik und einzelne Illustrationen; die tragenden Gesetzmäßigkeiten werden erst in den Folgekapiteln belegt. Daten daher als Beleg-Ankündigung lesen, nicht als abgeschlossener Nachweis.

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## 5. Operative Einschätzung

### 5.1 Verhältnis zur Methode

**Zweischneidig – und genau deshalb wertvoll.** Sharp stützt die Methode an ihrer wichtigsten Stelle (Prüfen statt Glauben) und liefert die empirische Fundierung, die Wala fehlt. Zugleich greift er die Differenzierungs-/Positionierungslogik frontal an, auf der Dok. 002 (Baustein 2) und MW-011 fußen. Anders als bei Wala ist hier **kein reines Absorbieren** möglich; der Konflikt wird offen benannt und in Abschnitt 6 aufgelöst.

### 5.2 Operativer Nutzen

- **DNA-Erstellung:** mittel-hoch. Schärft, dass die DNA an **substanzieller** statt symbolischer Differenzierung arbeiten muss (Abschnitt 6.2).
- **Agent / Scorecard:** hoch. Sharps Fehlerliste (inkonsistente Verpackung, ungebrandete Werbung, Werbeschübe-dann-Schweigen) ist Konsistenz/Wiedererkennbarkeit als Prüflogik – stützt K3 (Ton/Wiedererkennbarkeit) und den Verifikationsgedanken (Dok. 011).
- **Kommunikation:** hoch. „Marketing arbeitet wie mittelalterliche Ärzte" ist eine starke Ebene-1/2-These für den Verifikations-Pitch.
- **Vertrieb:** hoch. Empirische Munition gegen Bauchgefühl-Markenführung und Person-als-Marke; macht die Methode vor skeptischen, datengetriebenen Entscheidern verteidigbar.

### 5.3 Dok-001-Test (Erhöht das die sprachliche Handlungsfähigkeit?)

- Evidenz statt Eindruck, Konsistenz/Wiedererkennbarkeit, Verifikations-Haltung, Streuverlust-durch-Inkonsistenz: **besteht** stark.
- „Differenzierung ist überschätzt" (pauschal): **besteht nur eingeschränkt** – Geltungsbereich beachten (Abschnitt 6.3).

### 5.4 Bewusst NICHT übernommen (vorläufig)

- **Pauschale Abwertung von Differenzierung** → nur für symbolische Differenzierung im Low-Involvement-Massenmarkt akzeptiert, nicht für substanzielle Differenzierung erklärungsbedürftiger Leistungen (Abschnitt 6.2/6.3).
- **Übertragung der FMCG-Aggregatdaten auf alle Märkte** → Geltungsbereich begrenzen.
- _(Diese Punkte werden gegen die Folgekapitel erhärtet; Nachjustierung ausdrücklich vorgesehen.)_

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## 6. Der Kern dieses Dokuments: drei Auflösungen

### 6.1 Distinctiveness ist gelebte Konsistenz (Bestätigungs-Brücke)

Sharps Fehlerliste benennt Inkonsistenz als Hauptproblem: Verpackungen, die die Wiedererkennbarkeit zerstören; Werbung, die nicht klar gebrandet ist; Werbeschübe gefolgt von Schweigen. Sein Gegenmittel – **Distinctive Brand Assets** (immer gleiche Farben, Form, Tonalität, wiedererkennbar) – ist exakt das, was eine konsistent gelebte DNA produziert. Sharp sagt „sei wiedererkennbar"; die Methode sagt „sei konsistent" – und Konsistenz ist die **Voraussetzung** von Wiedererkennbarkeit. In diesem Punkt stützt Sharp die Methode härter und empirischer als Wala.

> Distinctiveness ist nicht das Gegenteil von Konsistenz – es ist ihr messbares Ergebnis.

### 6.2 Substanzielle vs. symbolische Differenzierung (die eigentliche Auflösung des Konflikts)

Sharps Angriff lautet: „differentiate or die" sei ein Mythos (Aderlass-Äquivalent). Die Auflösung liegt in einer Unterscheidung, die Sharp selbst nicht sauber zieht:

- **Symbolische/imaginäre Differenzierung** (Markenimage, „wir fühlen uns anders an", ohne realen Substanzunterschied) → hier hat Sharp weitgehend recht; das ist überschätzt. Das trifft **Walas** Emotion-/Image-Schule, nicht die Methode.
- **Substanzielle Differenzierung** (echte, erklärbare Unterschiede in Wirkung/Leistung/Haltung) → nicht überschätzt, sondern der Kern. Das ist die Ebene, auf der _Marke macht._ arbeitet: Die DNA fixiert, _wofür_ eine Marke real steht und was sie ausschließt – Substanz, nicht Image-Kosmetik.

**Beleg (Selbsttest des Auftraggebers):** Im Zahnpastamarkt kauft der Durchschnittskäufer nach Gewohnheit/Verfügbarkeit (Sharps Welt). Ein Käufer mit konkretem Bedürfnis (medizinischer Hintergrund, Schmelz-/Zahnfleischreparatur) wählt jedoch Sensodyne/Meridol – nicht über Image, sondern über **funktionale Substanz**. „Die Marke ist mir egal" heißt hier nicht _keine_ Differenzierung, sondern **substanzielle statt symbolischer**. Sharps Aggregatdaten mitteln diesen Käufertyp weg.

Damit liefert die Methode **beides** sauber getrennt: die DNA fixiert die **Position** (das Was – substanzielle Differenzierung) _und_ sichert die **konsistente Wiedererkennbarkeit** (das Wie – Distinctiveness). Sharps Fehler ist, Differenzierung gegen Distinctiveness auszuspielen, statt sie als zwei Schichten zu verstehen.

### 6.3 Geltungsbereich: Low-Involvement-Gewohnheit vs. bedürfnisgetrieben/erklärungsbedürftig

Sharps Evidenz stammt fast ausschließlich aus **FMCG-Massenmärkten** mit objektiv austauschbaren Produkten und Low-Involvement-Käufen (Zahnpasta, Cola, Waschmittel). Dort gewinnt Verfügbarkeit/Gewohnheit, und Differenzierung ist tatsächlich schwächer – das ist ehrlich anzuerkennen, nicht wegzureframen (Beispiel Waschmittel: hoher Markenwert, aber im Griff-Moment entscheiden Funktion + Preis).

Der Geltungsbereich endet jedoch dort, wo Käufe **bedürfnisgetrieben oder erklärungsbedürftig** sind – das genaue Zielsegment der Methode: der B2B-Mittelständler mit komplexer, erklärungsbedürftiger Leistung (vgl. Maschinenbauer, Dok. 010). Dort wird die Leistung nicht „im Regal gegriffen", sondern **verstanden** – und Klarheit/Positionierung ist nicht überschätzt, sondern überlebenswichtig. Die Trennlinie ist nicht nur „Massenmarkt vs. B2B", sondern **Gewohnheitskauf vs. Verständniskauf**; oft verlaufen beide Typen sogar durch denselben Markt (Zahnpasta-Selbsttest).

> Sharp hat recht, wo gegriffen wird. Die Methode trägt, wo verstanden werden muss.

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## 7. Anschluss an bestehende Wissensdokumente

- **Dok. 011 / 008** – Sharps Aderlass-Analogie = empirische Fundierung des Verifikations-/Prüfstand-Gedankens.
- **Dok. 002 / MW-011** – Differenzierungs-Konflikt; Auflösung über substanzielle vs. symbolische Differenzierung; Positionierung bleibt für erklärungsbedürftige Leistungen tragend.
- **MW-007** – Sharps Angriff trifft die Emotion-/Image-Schule (Wala), nicht die Substanz-Logik der Methode.
- **MW-010** – Distinctiveness/Wiedererkennbarkeit = Ergebnis dynamischer Konsistenz (Kern fix, Ausdruck wiedererkennbar).
- **Dok. 010** – Maschinenbauer als Beleg für den Geltungsbereich „Verständniskauf".

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## 8. RAG-Verwertbarkeit

**Wie der Agent diesen Inhalt nutzen soll:**

- **Erlaubt:** evidenzbasierte Haltung (prüfen statt glauben); Distinctiveness als Ergebnis von Konsistenz; Unterscheidung substanzielle vs. symbolische Differenzierung; Sharps Fehlerliste als Konsistenz-Prüflogik; ehrliche Eingrenzung des Geltungsbereichs.
- **Nicht erlaubt:** Sharp als Beleg gegen Positionierung/Klarheit pauschal zitieren; symbolische Image-Differenzierung als Methode empfehlen; FMCG-Aggregatdaten unbesehen auf erklärungsbedürftige B2B-Leistungen übertragen.
- **Guardrail (verbindlich):** Sharp wird **ernst genommen, nicht eingeebnet**. Wo er recht hat (Low-Involvement-Massenmarkt, überschätzte Image-Differenzierung, Bauchgefühl-Marketing), wird ihm recht gegeben. Der Methodenkern bleibt geschützt über die Trennung substanziell/symbolisch und die Geltungsbereichs-Grenze (Gewohnheits- vs. Verständniskauf). Diese Gegenposition ist **vorläufig** und gegen die Folgekapitel zu erhärten.
- **Konfliktregel:** Bei Spannung zwischen dieser Quelle und der Methodik (000–012) gilt **immer die Methodik** (Dok. 000, Hierarchie). MW-Dokumente – auch Sharp – sind Referenzwissen, keine Regelinstanz.

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### Ende – Markenwissen MW-HBG-001

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