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Wenn Kunden nur noch über den Preis entscheiden, liegt das selten am Preis. Es liegt daran, dass sie keinen anderen Unterschied erkennen können.

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# Warum Vergleichbarkeit kein Preisproblem ist.

Wenn Kunden nur noch über den Preis entscheiden, liegt das selten am Preis. Es liegt daran, dass sie keinen anderen Unterschied erkennen können.

Die meisten Unternehmen glauben, sie hätten ein Wettbewerbsproblem. Die Konkurrenz ist billiger. Der Markt ist übersättigt. Also senken sie Preise, erhöhen Rabatte, versprechen mehr Leistung.

Das funktioniert nicht.

Nicht weil die Strategie falsch wäre, sondern weil die Diagnose falsch ist.

## Das eigentliche Problem

Vergleichbarkeit entsteht nicht durch ähnliche Produkte. Sie entsteht durch ähnliche Erklärungen.

Wenn zwei Unternehmen dasselbe sagen – dieselben Begriffe, dieselben Versprechen, dieselben Floskeln – dann sind sie austauschbar.

Nicht weil sie gleich sind. Sondern weil sie gleich klingen.

## Der Mechanismus

Ein Kunde, der nicht versteht, warum er bei Ihnen kaufen soll, hat nur noch ein Kriterium: den Preis.

Nicht weil er nur auf den Preis schaut. Sondern weil Sie ihm nichts anderes gegeben haben.

„Qualität", „Erfahrung", „Kundennähe" – das sagen alle.

Was bleibt, ist die Zahl auf dem Angebot.

## Die unbequeme Wahrheit

Vergleichbarkeit ist kein Marktproblem. Sie ist ein Kommunikationsproblem.

Genauer: ein Klarheitsproblem.

Wer nicht klar erklären kann, wofür er steht, wird verglichen. Wer verglichen wird, wird am Preis gemessen. Wer am Preis gemessen wird, verliert Marge.

## Was das bedeutet

Preisdruck ist ein Symptom. Die Ursache liegt tiefer.

Sie liegt in der Unfähigkeit, sich eindeutig zu erklären.

Die Lösung ist nicht besseres Marketing. Die Lösung ist Klarheit darüber, was dieses Unternehmen von allen anderen unterscheidet – und die Fähigkeit, das konsistent zu kommunizieren.

Solange das nicht existiert, bleibt nur der Preis.

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